Arábia Saudita é polo de negócios para micro e pequenos exportadores

Exportações brasileiras para o país cresceram 149% nos últimos cinco anos

Patrícia Basilio – iG São Paulo

Enquanto o mercado europeu e o americano tentam se recuperar da crise internacional, o Oriente Médio está em plena ascensão – ao menos para os brasileiros. Não à toa, a Arábia Saudita é um dos cinco principais destinos das micro e pequenas empresas apoiadas pela Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex Brasil), junto com China, Angola, África do Sul e México.

De acordo com o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), as exportações brasileiras para a Arábia Saudita foram de R$ 5,7 bilhões entre 2003 e 2007 (valor acumulado) para o total de R$ 14 bilhões nos últimos cinco anos, o que representa um aumento de 149%.

Do montante total exportado pelo País em 2012, 1,4% corresponde às micro e pequenas empresas, segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).

O resultado positivo precede uma fase negativa para a balança comercial brasileira. Segundo o MDIC de janeiro a março deste ano, as importações superaram as exportações em R$ 5 bilhões.

 

Divulgação

Igor Kaufeld demorou mais de um ano para fazer a 1ª venda para a Arábia Saudita

 

“A Arábia Saudita é a bola da vez porque tem a maior renda e população do Oriente Médio e as taxas de exportação são as mais baixas do mercado. E como eles só exportam petróleo, importam quase tudo que consomem”, explica Marcos Lélis, coordenador de inteligência comercial e competitiva da Apex Brasil.

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), a Arábia Saudita fechou 2012 com o 20º maior PIB do mundo (US$ 577 bilhões), atrás da Suíça (19ª colocada) e do Brasil (7º colocado).

Entre os produtos brasileiros mais exportados para esse país estão alimentos, moda, confecções e calçados. Para as micro e pequenas empresas se diferenciarem das grandes, contudo, devem exportar produtos premium. “As pequenas companhias devem apostar nos artigos sofisticados, como calçados artesanais e roupas bordadas”, exemplifica Lélis.

Diferença cultural
Apesar de a Arábia Saudita ser um país atrativo para os brasileiros, a cultura é um grande empecilho, principalmente para pequenas empresas com pouca experiência em negociação.

“Você não consegue fazer negócio na 1ª visita. O saudita é muito desconfiado. O empresário precisa conquistá-lo aos poucos para ter um cliente fiel”, aconselha Lélis.

O empresário Igor Kaufeld, de 32 anos, proprietário da WK Trading, sabe bem das dificuldades para desbravar o território saudita. Para vender a primeira leva de madeira para empresas de construção civil, demorou mais que um ano. “Eles barganham muito. Tive que estudar a cultura deles antes para ter mais facilidade na negociação. Você não pode cumprimentar alguém com a mão e deve andar de trajes apropriados em todos os lugares”, conta o curitibano.

Mulheres, destaca ele, dificilmente negociam com um saudita. “Só mandamos homens para países do Oriente Médio. Na cultura local, elas devem ficar em casa.”

 

De acordo com Thiago Alexandre Brandão Faria, consultor de comércio exterior do Sebrae-SP, as peculiaridades culturais do país devem ser estudadas com bastante cautela, como fez Kaufeld. Isso porque há regras muito específicas na Arábia Saudita que não podem ser desconsideradas.

“A comida, por exemplo, não pode ter álcool. O abate dos animais deve ser feito de acordo com a religião deles e embalagens com fotos de mulheres devem esconder os olhos delas”, detalha ele.

Planejamento
Falta de planejamento, explica o consultor, faz com que o empresário perca dinheiro entre uma viagem e outra. “É preciso fazer uma análise prévia para ver se o produto cabe naquele país e participar de eventos, cursos e seminários que ajudam os pequenos empresários a levar seus produtos Brasil afora”, destaca.

Paulo Bergamaschi, 58 anos, proprietário da Bel Internacional, participou de uma missão comercial promovida pela Apex Brasil na Arábia Saudita em fevereiro deste ano. Lá, negociou com cercade 20 novos clientes. “Participei do encontro porque queria reunir o maior número de clientes em uma única viagem”, conta ele.

Entre os produtos exportados pelo escritório de comércio exterior estão arroz, carne em lata, proteína de soja e guaraná. Segundo Bergamaschi, só no ano passado a empresa exportou R$ 1 milhão em arroz.

Para este ano, a expectativa é que o volume de exportações equipare-se ao do ano passado, diz o empresário. Isso porque o mercado saudita tornou-se competitivo devido à crise dos países europeus. “Há muitas empresas da Europa querendo vender para a Arábia Saudita com preços mais baixos. Com isso, eles acabam deixando de comprar conosco.”

Veja abaixo dicas para exportar para a Arábia Saudita:

– Conquiste a confiança do saudita
– Estude a cultura e legislação local;
– Converse com outros exportadores;
– Seja persistente e atencioso na negociação
– Guarde dinheiro para ir ao país com frequência
– Participe de cursos*, seminários** e missões comerciais

*O Sebrae oferece cursos gratuitos e pagos para micro e pequenas empresas exportadoras
**A Apex Brasil oferece seminários e workshops gratuitos

 

Fontes: Apex Brasil e Sebrae-SP

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